Digitalisierungs-Strategie
Hersteller von Apparaten für den industriellen Bedarf
Ausgangslage
Ein spezialisierter Aussendienst vertreibt die Apparate europaweit. Die Produkte weisen eine hervorragende Qualität auf und sind besser als alternative Lösungen geeignet, Kundenbedürfnisse zu erfüllen. Trotzdem ist das Wachstum schwach. Die Erwartungen des Management werden nicht erfüllt.
Ergebnis
- Sehr stark wachsender Profit Center
- Grosse Veränderung der Kultur
- Digital Mind-Set
Problem
- Zu grosse Hemmschwelle, in den Geräten zu investieren
- Nachhaltiger Erfolgsfaktor: Professionelle Wartung der Geräte
Lösung
- Wechsel vom Produkt-Geschäft (Kauf/Investition) zum Service-Geschäft (Jährliche Gebühr)
- Entwicklung des Business Case
Problem
- Mehrere Marktsegmente. Keine Fokussierung
- Argumentation vorwiegend mit technischen Produktmerkmalen
- Kundennutzen?
Lösung
- Analyse der Marktsegmente und des Kaufentscheidungsprozesses
- Fokussierung auf ein attraktives Marktsegment und auf die am Kaufentscheidungsprozess beteiligten Personas
- Entwicklung von kundennutzen-orientierten Contents
- Argumentarien
- Überzeugende Beweismittel
- Referenzen
- Value Selling Training und Coaching für Vertrieb und Marketing
- Die Feedbacks der Verkausgespräche fliessen direkt in die Kommunikation
Problem
- Zu wenig Leads für den Vertrieb.
- Kalte Anrufe, sind für den geforderten Verkaufserfolg erforderlich
- Die Massnahmen des traditionellen Marketing, wie Telemarketing, Messen und Kommunikation in Fachzeitschriften greifen nicht
- Hohe Kommunikationskosten und unzureichende Verkaufseffektivität
Lösung
- Quantität und Qualität der Leads durch gezielte Massnahmen des Digitalmarketing verbessern
- Vertriebs-Kontaktzeit durch die Automatisierung der Leads-Beschaffung erhöhen
- Weniger Verkaufsbesuche erforderlich: Die Kunden haben bereits vor dem Verkaufsgespräch ein klares Bild über das Problem und die Lösung
- Übergabe der Leads am Vertrieb aufgrund klar vereinbarter Anforderungskriterien
Dieses Modul umfasst folgende grobe Schritte:
- Gewinnung von Prospects durch
- Search Engine Optimisation (SEO)
- Search Engine Advertising (SEA)
- Entwicklung von Customer Journeys mittels Touchmapping für die einzelnen, am Kaufentscheidungsprozess beteiligten Personas.
- Die Customer Journeys laufen durch mehrere Touchpoints wie Website mit Newsletters und Blog, Landing Pages, Youtube, LinkedIn, etc…
- Erarbeitung einer Content-Strategie basierend auf eine robuste Kundennutzen-Argumentation
Problem
- Innerhalb einer schwerfälligen Konzernstruktur kann sich der Bereich nicht entfalten
- Eine bahnbrechende digitale Weiterentwicklung ist so nicht umsetzbar
Lösung
- Entkoppelung des Bereichs von der Gruppenstruktur ähnlich eines Start-up
- Radikale Veränderung der Kultur:
- Kompromisslose Kundenorientierung
- Digitaler Mind-Set quer durch die ganze Wertschöpfungskette
- Radikale Vereinfachung und Automatisierung der Prozesse
- Kein „Silo-Denken“ mehr: Sehr enge Zusammenarbeit zwischen Marketing, Vertrieb, Innendienst und technischer Wartungsdienst
- Intensives Value Selling Training und Coaching für jede Person mit Kundenkontakt
- Implementierung neuer Leistungsstandards für alle Mitarbeiter
- Transparente Ergebnismessung
- Software Evaluation:
- Content Management System
- Marketing Automation System
- Customer Relationship Management System
- Nahtlose Integration der Wertschöpfungskette entlang der Customer Journey von der Kunden-Identifikation bis und mit Wartung der Lösung
- Straffe und konsequente Projektleitung und operative Führung bei der Implementierung