Kundennutzen-Versprechen (= Value Proposition) von der Produktidee bis zur Markteinführung.

Innovativer Hersteller  von Baubedarf

Problem

• Produkt-Manager lassen Produkte entwickeln, weil sie die Idee aus technologischer Sicht überzeugt.
• Erfahrene Mitarbeiter aus dem Vertrieb überprüfen die Entwicklungsarbeit. Dabei treffen sie Annahmen zur Marktakzeptanz, die sich nachträglich als zu wenig fundiert ergeben.

Lösung

• Eine wirtschaftlich tragende Idee soll in Anlehnung an den “Blauen Ozean”- Ansatz folgende strategische Schlüsselkriterien erfüllen:
  • Kundennutzen
  • Marktgerechtes Preisniveau
  • Zielkosten, die eine Marge ermöglichen
  • Interne Adoption der Geschäftsidee

• Verkauf der Produktidee an einer Gruppe ausgewählter Kunden beginnt ganz am Anfang bei der detaillierten Analyse der Idee und setzt sich bis zur Markteinführung fort. Dabei werden folgende Hilfsmittel verwendet:
  • Strukturierte Kundeninterviews
  • Beobachtungen, Verfilmung und Analyse von Abläufen
  • Kundenfokusgruppen
  • Produkttests und -kliniken
• Laufende Überprüfung der strategischen Schlüsselkriterien
• Definition und fortlaufende Verbesserung der Bedarfsanalyse mit Rückkoppelung in der Entwicklung
  • Zu lösende Kundenprobleme, Schwierigkeiten, Unzufriedenheiten
  • Auswirkungen, wenn diese Probleme nicht gelöst werden können
  • Zu erwartender Kundennutzen der zu entwickelnden Lösung
  • Mehrwert, der sich ergibt, wenn Kundenerwartungen erfüllt oder übertroffen sind
• Formulierung des Kundennutzen-Versprechens
• Reduzierung des Kundennutzen-Versprechens auf die hauptgewichtigen Differenzierungsmerkmale des Produkts

• Erarbeitung von Beweismitteln anhand von Fakten und Pilotkunden-Referenzen

• Die Customer Journey und als Teil davon der Kaufentscheidungsprozess bilden die Basis für die Entwicklung der Value Proposition.
• Analyse der bestehenden und Gestaltung der zukünftigen Customer Journey bzw. der Customer Experience mit Hilfe von Touchmapping-Methode
• Integration klassischer und digitaler Touchpoints
• Die Customer Journey beginnt mit der Veränderung der Kundensituation. Diese Veränderung führt den Kunden zum Anlass, sich erste Gedanken über eigene Probleme, Schwierigkeiten oder Unzufriedenheiten und damit über mögliche Bedarfslücken  zu machen.
• Kreative Gestaltung und Digitalisierung der Customer Journey bzw. der Customer Experience.
  Die Marktforschung zeigt, dass die meisten Kunden vorerst im Internet surfen, um die Antwort auf Ihre Fragen und Probleme zu finden.

• Zusammenfassung folgender Funktionen in einem Team von der Produktidee bis zur Markteinführung
  • Zielkunden
  • Produkt-Entwicklung
  • Produkt Management
  • Marketing-Kommunikation
  • Online-Marketing
  • Vertrieb
• Klare Regelung der Zusammenarbeit
  • Einbezug aller Beteiligten im Produktentwicklungs-Prozess
  • Erklärung an alle Beteiligten, weshalb Entscheidungen gerade so gefällt werden
  • Eindeutige Kommunikation der Erwartungen des Management hinsichtlich der strategischen Schlüsselkriterien und weiterer wichtigen Spielregeln
• Systematischer Einsatz der Team-Mitglieder als Botschafter der Innovation
• Die Veränderung der Unternehmenskultur von einer Produktorientierung zu einer digitalen Kundenorientierung ist steinig und nimmt Jahre in Anspruch.